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● Structure et taille :
○ Cabinet de conseil ACME spécialisé dans la transformation numérique et la restructuration.
○ 35 consultants, dont 8 chargés de clientèle (ventes/consultants).
○ Basé à Paris + Lyon, couvrant le marché français.
○ Clientèle : moyennes et grandes entreprises, principalement dans les secteurs de l'industrie et des services.
○ Montant moyen des transactions : 30 à 50 000 €/projet.○ Cycle de vente : 2 à 3 mois en moyenne.
● Environnement système : Microsoft 365, Salesforce CRM.
● Contexte du marché : forte pression concurrentielle sur les projets de transformation.
○ Taux de clôture actuel : 30 % (en baisse par rapport à 35 % l'année dernière).
○ Chaque vendeur gère 6 à 8 opportunités actives par mois.
● Échéance critique : amélioration souhaitée d'ici le premier trimestre 2025 pour stopper la baisse du taux de clôture.

● Points faibles par ordre de priorité :
○ Création fastidieuse de propositions commerciales.
■ Les modèles existants ne sont pas adaptés au marché actuel.
■ Beaucoup de copier-coller entre les propositions.
■ Chacun a ses propres modèles/méthodes (pas de standardisation).
■ Nécessité de tout recréer de zéro à chaque fois.■ Impact financier : environ 16 heures par mois par vendeur (30 % du temps de vente), coût estimé à 9 600 €/mois pour l'équipe.
○ Qualité inégale entre les vendeurs.
■ Les nouveaux vendeurs ont du mal à produire des propositions efficaces.
■ Écart significatif dans les taux de clôture : 25 % à 45 % selon le vendeur.
■ Difficile de partager les meilleures pratiques entre les bureaux (Paris/Lyon).
■ Aucune capitalisation sur ce qui fonctionne.
■ Impact : écart de performance de 20 % = potentiel de revenus supplémentaires de 100 à 150 000 euros par mois.
○ Absence de suivi après envoi.
■ Aucune visibilité sur le lectorat client (rubriques consultées, temps passé).
■ Les commentaires des clients sont souvent vagues, tardifs ou absents.
■ Des suivis « à l'aveugle » sans savoir si/comment la proposition a été perçue.
■ Besoin implicite : un outil d'aide à la décision pour optimiser les suivis.
● Conséquences en cas de non-résolution : ○ Risque de poursuite de la baisse du taux de clôture (-5 points par an).
○ Démotivation de l'équipe commerciale en raison de résultats inégaux.
○ Incapacité à intégrer efficacement de nouveaux vendeurs.
○ Perte potentielle de 15 à 20 % du chiffre d'affaires de 2025 par rapport aux objectifs.

Création chronophage et non standardisée : Modèles inadaptés, processus artisanal avec copier/coller, méthodes personnelles par commercial nécessitant de tout recréer à chaque fois.
Heterogene quality : Nouveaux commerciaux en difficulté, pas de capitalisation des bonnes pratiques, écart de performance significatif entre les équipes.
Absence de suivi après envoi : Aucune visibilité sur la lecture client, retours flous, relances à l'aveugle compromettant l'efficacité commerciale.