1. Prospección comercial y adquisición de clientes
1.1. Importancia de la prospección
El 60% de los directivos considera la prospección comercial como una prioridad estratégica.
El 45% de las empresas francesas aumentaron su presupuesto de prospección respecto al año anterior.
Una llamada basada en una recomendación consigue reunión en el 80% de los casos, frente al 2% de las llamadas en frío.
Spyral Conseil
La generación de leads cualificados es identificada como el principal desafío por el 50% de las empresas.
Encuesta Sales Odyssey, 2025
De aquí a 2027, el 95% de las investigaciones preparatorias de los comerciales comenzará con IA, frente a menos del 20% en 2024.
1.2. Técnicas de prospección
Se necesitan en promedio 8 llamadas para contactar a un prospecto.
Spyral Conseil
Solo el 4,8% de los prospectos devuelven la llamada tras un mensaje de voz.
Spyral Conseil
Entre el 10 y el 15% de los contactos argumentados resultan en una reunión.
Spyral Conseil
1.3. Uso de redes sociales
El 72% de los comerciales usan redes sociales para informarse sobre los responsables y empresas objetivo.
El 63% de los comerciales usan redes sociales para establecer relaciones con clientes potenciales.
2. Seguimiento de prospectos y relanzamientos
2.1. Importancia de los seguimientos
El 48% de los comerciales no hacen seguimiento después del primer contacto.
Spyral Conseil
2.2. Técnicas de seguimiento
Solo el 10% de los comerciales realizan más de tres contactos con un prospecto antes de abandonar.
Spyral Conseil
El 42% de los comerciales no tienen información relevante sobre sus prospectos antes de llamar.
Spyral Conseil
El 68% de las empresas no usan ninguna herramienta para rastrear el engagement después del envío de una propuesta.
Encuesta Sales Odyssey, 2025
3. Cierre de ventas y rendimiento comercial
3.1. Tasas de cierre y conversión
El 75% de los leads no se convierten en venta, a menudo por falta de personalización y seguimiento.
Spyral Conseil
Entre las empresas que miden su tasa de cierre, el 37% declara un ratio igual o inferior al 25%.
Encuesta Sales Odyssey, 2025
El 39% de las empresas no miden su tasa de cierre o no saben si lo hacen.
Encuesta Sales Odyssey, 2025
3.2. Competencias y modernización
Dos tercios de los comerciales evaluados no alcanzan el nivel esperado para cerrar una venta.
Las organizaciones que priorizan la formación en IA de sus vendedores tienen 2,4 veces más probabilidades de lograr un fuerte crecimiento de ingresos.
3.3. Propuestas comerciales y cierre
La tasa de cierre es el KPI más importante para el 59% de los responsables y directivos.
Encuesta Sales Odyssey, 2025
Los profesionales evalúan en un 68% el impacto de la calidad de sus propuestas en su tasa de cierre.
Encuesta Sales Odyssey, 2025
El 43% de las empresas declaran dificultades específicas en la creación o gestión de sus propuestas.
Encuesta Sales Odyssey, 2025
4. Organización y eficiencia comercial
4.1. Tecnología (CRM y automatización)
El 70% de las empresas tienen un CRM mal utilizado, mientras que el 62% de los empleados creen que un CRM bien integrado crea más valor.
Solo el 33% del tiempo de los comerciales se dedica realmente a vender.
Spyral Conseil
4.2. Alineación entre equipos
Se observa un aumento del 15% en la tasa de éxito cuando los equipos de ventas y marketing trabajan de forma coordinada.
4.3. Creación de propuestas comerciales: un proceso infraoptimizado
El 83% de las empresas crean propuestas con herramientas no especializadas — el 57% usa Word o PowerPoint, y el 26% parte de cero manualmente.
Encuesta Sales Odyssey, 2025
El 45% de los profesionales dedican más de una hora a crear una sola propuesta comercial.
Encuesta Sales Odyssey, 2025
La satisfacción media con el proceso de creación de propuestas es de solo el 58%.
Encuesta Sales Odyssey, 2025
Entre las empresas con dificultades, el 61% cita el tiempo excesivo dedicado a crear propuestas.
Encuesta Sales Odyssey, 2025
5. Gestión de la relación cliente y fidelización
5.1. Expectativas del cliente
El 86% de los compradores B2B son más propensos a comprar si la empresa comprende sus objetivos.
El 84% de los compradores quieren que los comerciales actúen como asesores de confianza.
5.2. Palancas de fidelización
El 91% de los clientes están dispuestos a recomendar, pero solo el 11% de los comerciales lo piden.
Spyral Conseil
La retención de clientes es identificada como uno de los KPIs más importantes por el 47% de los profesionales.
Encuesta Sales Odyssey, 2025
Las empresas con una verdadera estrategia omnicanal retienen al 89% de sus clientes, frente al 33% de las demás.
6. Estrategia de marketing y canales de venta
6.1. Modelos de ingresos y venta indirecta
El 42% de los responsables comerciales indican que las ventas recurrentes son su principal fuente de ingresos.
El 83% de los profesionales constatan un impacto creciente de la venta indirecta en los ingresos.
6.2. Evolución de los canales y comportamientos
De aquí a 2027, el 80% de las interacciones entre compradores y proveedores B2B se realizará por canales digitales.
Gartner prevé que los agentes de IA gestionarán 15 billones de dólares en compras B2B de aquí a 2028 y el 30% del aprovisionamiento.
7. Tecnología, innovación e inteligencia artificial
7.1. Adopción e impacto de la IA
El 87% de las organizaciones comerciales utiliza la IA: prospección, previsión, scoring o redacción de emails.
El 94% de los directivos comerciales equipados con agentes de IA los considera críticos para responder a las exigencias del negocio.
El 54% de los vendedores ya usa agentes de IA, y casi 9 de cada 10 prevé hacerlo de aquí a 2027.
7.2. Desafíos de la IA
El 33% de los comerciales carece de presupuesto, personal o formación para usar la IA eficazmente.
El 51% de los directivos comerciales cita los sistemas desconectados como primer freno a sus iniciativas de IA.
7.3. IA y propuestas comerciales: un caso de uso muy esperado
Los profesionales dan una puntuación media de 73% de interés a la IA de ayuda a la redacción de propuestas comerciales.
Encuesta Sales Odyssey, 2025
El diseño de propuestas asistido por IA genera un 71% de interés.
Encuesta Sales Odyssey, 2025
La evaluación y el scoring automatizado de propuestas comerciales recibe un 72% de interés.
Encuesta Sales Odyssey, 2025
8. Venta a distancia y trabajo híbrido
8.1. Adopción de modelos híbridos
El 50% de los compradores B2B interactúa con un humano digital (avatar o agente) durante un ciclo de compra.
8.2. Canales y herramientas de venta a distancia
El email y el teléfono (48%) dominan, seguidos de las redes sociales (38%) y el videochat (31%).
El 21% de los comerciales considera que la venta a distancia es más efectiva que en persona.
9. Recursos humanos, formación y calidad de vida laboral
9.1. Formación y motivación
El 61% de los comerciales consideran la formación como el principal motor de motivación, por encima de la remuneración.
9.2. Retención del talento y rotación
10. Gestión financiera y presupuestos
10.1. Supervisión de presupuestos y optimización
El 70% de los responsables comerciales notan una vigilancia creciente de los presupuestos.
10.2. ROI y automatización del marketing
Las empresas que usan automatización de marketing generan un 50% más de leads cualificados y mejoran la conversión un 53%.
11. Análisis del mercado y tendencias económicas
11.1. Expansión del mercado y digitalización
En 2022, Francia contaba con 207.000 sitios de e-commerce activos, un 35% más que en 2019.
El mercado mundial del e-commerce B2B alcanza los 36 billones de dólares en 2026, con un crecimiento anual cercano al 14,5%.
11.2. Competencia y contexto económico
Las condiciones macroeconómicas (inflación) siguen siendo un desafío para el 27% (frente al 39% en 2022).
12. Servicio al cliente y experiencia del cliente
12.1. Importancia de la experiencia del cliente
El 93% de los clientes son más propensos a compras repetidas con empresas que ofrecen un excelente servicio.
El 94% de los consumidores son más propensos a recomprar tras una experiencia positiva.
El 73% de los directivos afirman que existe un vínculo directo entre el servicio al cliente y el rendimiento comercial.
12.2. Calidad del servicio y tecnología
El 48% de los clientes cambiaron de marca en el último año por un mejor servicio al cliente.
El 76% de los profesionales del servicio al cliente afirman que la IA les permite atender más solicitudes sin comprometer la calidad.
El 39% de los profesionales de soporte están preocupados por la falta de personalización derivada de la automatización excesiva.
De aquí a 2027, la mitad de los casos de servicio al cliente serán resueltos por IA, frente al 30% en 2025.
13. Comportamientos de compra y consumo
13.1. Búsqueda de información y autonomía del comprador
El 86% de los consumidores consultan múltiples fuentes antes de tomar una decisión de compra.
Los compradores B2B consultan de media 7 fuentes de información por compra, y el 45% usa IA generativa en sus investigaciones.
13.2. Importancia de la personalización
El 78% de los compradores son más propensos a comprar en empresas que ofrecen experiencias personalizadas.
El 55% de las empresas con dificultades en sus propuestas citan la dificultad de personalizar para cada cliente.
Encuesta Sales Odyssey, 2025
14. Prospección telefónica y email
14.1. Prospección telefónica
Los comerciales dedican 25 horas al mes a dejar mensajes de voz.
Spyral Conseil
Solo el 4,8% de los prospectos devuelven la llamada tras un mensaje de voz.
Spyral Conseil
14.2. Prospección por email
El 24% de los emails de marketing son abiertos; el 35% de los decisores basan la apertura en la relevancia del asunto.
Spyral Conseil
Un email efectivo contiene entre 50 y 125 palabras.
Spyral Conseil
Una tasa de apertura sana en cold email B2B se sitúa entre el 20 y el 35% en 2026, con tasas de respuesta del 1 al 10% según la segmentación.
15. Responsabilidad social y valores empresariales
15.1. Expectativas de consumidores y compradores
El 86% de los consumidores son más propensos a comprar marcas que comparten sus valores.
El 73% de los compradores afirman que las empresas deben adoptar prácticas éticas para ganarse su fidelidad.
El 67% de los compradores B2B evalúa a sus proveedores con criterios de sostenibilidad, frente al 42% en 2023.
El 69% de los nuevos contratos de proveedores firmados en 2026 incluye exigencias de reporting ESG.
15.2. RSE y prácticas comerciales
El 79% de las empresas afirman que su estrategia comercial incluye ahora objetivos de RSE.
El 45% de las empresas estiman que su estrategia de RSE contribuye directamente a la fidelización del cliente.
16. Desafíos del proceso de ventas: lo que dicen las empresas
Esta sección se basa en los resultados de la encuesta Sales Odyssey realizada a 76 profesionales (directivos, responsables de ventas y marketing) sobre los desafíos del rendimiento comercial.
16.1. Las etapas prioritarias del ciclo de ventas
Se concentran en la generación de leads
Encuesta Sales Odyssey, 2025
En la presentación de productos/servicios
Encuesta Sales Odyssey, 2025
En la creación de propuestas comerciales
Encuesta Sales Odyssey, 2025
En la cualificación de prospectos
Encuesta Sales Odyssey, 2025
En el seguimiento y relanzamiento de prospectos
Encuesta Sales Odyssey, 2025
En la negociación y el cierre
Encuesta Sales Odyssey, 2025
16.2. Los principales desafíos comerciales
Generar suficientes leads cualificados
Encuesta Sales Odyssey, 2025
Cerrar ventas rápidamente
Encuesta Sales Odyssey, 2025
Personalizar las propuestas para cada cliente
Encuesta Sales Odyssey, 2025
Crear propuestas comerciales eficaces
Encuesta Sales Odyssey, 2025
Relanzar a los prospectos en el momento adecuado
Encuesta Sales Odyssey, 2025
Convertir los leads en oportunidades
Encuesta Sales Odyssey, 2025
16.3. Las dificultades relacionadas con las propuestas comerciales
Citan el tiempo excesivo dedicado a crearlas
Encuesta Sales Odyssey, 2025
La dificultad de personalizar para cada cliente
Encuesta Sales Odyssey, 2025
La dificultad de mejorar a partir del rendimiento pasado
Encuesta Sales Odyssey, 2025
La falta de feedback de los prospectos
Encuesta Sales Odyssey, 2025
La ausencia de seguimiento del engagement del prospecto
Encuesta Sales Odyssey, 2025
16.4. Los desafíos varían según el tamaño de la empresa
Pymes (2-9 empleados): el cierre rápido es el desafío n°1 (63%), seguido de la generación de leads (47%).
Encuesta Sales Odyssey, 2025
Empresas medianas (10-49 empleados): la generación de leads cualificados domina (57-83%), seguida de la conversión y los relanzamientos.
Encuesta Sales Odyssey, 2025
Grandes empresas (50-250+): la creación de propuestas eficaces y la personalización son citadas por el 100% de las grandes estructuras.
Encuesta Sales Odyssey, 2025
Conclusión
A través de este análisis, queda claro que los equipos de ventas ya no pueden depender únicamente de métodos tradicionales. El auge de las tecnologías de IA, la transición a modelos de venta híbridos, y la creciente exigencia de un servicio al cliente personalizado y ético ya no son opcionales — son imperativos para sobrevivir en un mercado cada vez más competitivo.
La clave del éxito reside en una comprensión profunda de las necesidades y valores de los clientes, y en la adaptación rápida a las nuevas expectativas. Invertir en formación, adoptar un enfoque centrado en el cliente y utilizar las herramientas a su máximo potencial permitirá a los equipos comerciales maximizar cada oportunidad.
Los datos exclusivos de nuestra encuesta de campo lo confirman: con tasas de cierre a menudo por debajo del 25%, propuestas creadas con herramientas inadecuadas y un seguimiento post-envío prácticamente inexistente, el potencial de mejora es enorme. Las empresas que inviertan en optimizar su proceso de propuesta comercial — desde la creación hasta el seguimiento — tendrán una ventaja competitiva decisiva.